上海智汇赢家：门市接战中，一定切忌开门见山

我们在小学上作文课的时候，语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们，写作文一定要开门见山。

长大以后，我们读过许多精彩的文章，这些好文章有一个共同的特点：开门见山，直奔主题……

但是，我们把文坛上这些成功之作所锤炼的真理，用在门市接待上，那就是一个错误；因为你给谈单进程设置了障碍，制造了困难。

许多有关儿童儿童影楼的书籍中，大都给出了这样一个公式：指导门市人员在客人一进门时，首先问：“爸爸（妈妈），您是要拍儿童照？还是写真？” 如此等等，一个开门见山的开头。

智汇赢家,上海智汇赢家,河南智汇赢家,智汇贏家影楼营销教育机构

这是一个非常严重的错误。

我们的顾客不是读者，而是具有当代消费特征的消费群体的一部分，他们所发生行为不仅仅是读文章，而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连的消费行为。

我们来共同分析一下，顾客在到儿童影楼前的某些思想行为：

1、从朋友处观摩了一本儿童照相册，了解到与相册相关的套系的一些附加内容及物品。并针对相册或该套系的内容有了一个按自己的欣赏观点所产生的心理评判。并对当地儿童摄影业的价格体糸、质量体糸有了一个初步了解。

2、结合自已的实际需要（一部分人将考虑或听从亲友的意见），为自已制定了一个基本消费价位。

3、在进入你的儿童影楼之前，己经走访了几家儿童儿童影楼，并对所得到质量、价格、服务等综合信息有了初步整理。对当地儿童摄影业的价格体糸、质量体糸有了实际考察和初步分析。

4、对自己原来的基本消费价位做了进一步的调整，已经确定或潜意识已经对某一家儿童影楼认同或全不认同。

可能客人在到达我们儿童影楼之前所发生的思想行为还远不止这些，有可能他们偶遇到的一个朋友告诉他们，自己认识某一儿童影楼的老板，可以为他们打很大的折扣。

也有可能，他们刚走出的一家儿童影楼的门市对他们讲，价格还有很大的商量余地等等……我们的客人是有备而来，而且是剌刀上枪、子弹上膛……准备与你做一场“价格之争、赠送之争、质量之争……”

而你呢？对客人又了解多少？

你不知道，连客人的名字你都不知道！而你却要打响第一枪，用“爸爸（妈妈）您是要拍儿童照？还是写真？” 来引发战争……

我们来看下面的例子：

例一：夏日。某一天。烈日当头。某儿童影楼。一家人进来。门市小姐：“您们好！” 引导客人坐下。一边给倒水，一边说，“今天真热……”客人点头称是。“我把空调给您开大一点……” 她把水放在桌上，冲客人微笑着，边说边走向空调……

门市小姐回来时顺手抱起展示架上的几本样册，放在客人前面的桌子上，接着说，“刚才有三个人，进门就对我说，妈妈，我们不是来拍照的，进来凉快一会儿行吗？……他们一口气喝了好几杯冰镇矿泉水……” 她边说边情不自禁地笑。

这个门市开头就开得比较好。

第一、利用了大家普遍公认的特征：天热。唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识。

第二、倒水，调节空调冷气栏位，显示出对客人的尊敬、关心之情，唤起了客人的好感。

第三、举出“三个人避暑”的事例，使顾客感到了人情的温暖，侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫。

第四、调节空调后，顺手抱回样册，显示了良好的职业素质和有条不紊的工作作风。

需要注意的是，在进行时，必须用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性。如在倒水时，向顾客回眸微笑；在走向空调时, 回头向顾客示意“稍候”……

例二：某日。某儿童影楼。两位女士进店。其中一位年纪稍大一些。门市小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。门市小姐，看着两位女士，有点迟疑地问：“您们您是……姐俩？”“不是，她是我母亲！”年轻一点的笑着答道。“啊！阿姨，长得真年轻！对不起，我还以为……” 门市小姐显得有些不好意思。“没关系。”

这个开头也比较好。

第一、它引发了一种悬念，使顾客对门市小姐的提问产生了兴趣。

第二、迎合了顾客的期盼获得赞美的心理，使顾客产生了愉悦感和自豪感。

第三、礼貌地表示歉意，表达了对顾客的尊敬。需要注意的是，对客人判断要准确，如果真是姐妹或是朋友，则要顺水推舟，转而赞美其相像或是手足亲情。

如果真如上例所言是母亲，也可以延伸谈自己或朋友母女像姐妹的例子；但要举之有度，适可而止。

例三：某日。某儿童影楼。一对拿着东西的男女进店。门市小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。

“哇！” 门市小姐略作惊喜状，伸手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下……” 殷勤地接过女士手里的东西，放好……“这个台灯真漂亮！我能欣赏一下吗？”客人点头示意。

门市小姐边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好？” 女士（妈妈）指向男士（爸爸）。门市小姐称赞似地冲男士（爸爸）一伸大拇指…………

我们应该恭喜门市小姐找到了一个非常好的话题。

第一、为客人拿放东西，显示了体贴入微的服务精神。

第二、恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了伏笔。

第三、侦察到了男士（爸爸）所拥有的购物决定权，找到了谈单时主要进攻的对象。

我们必须注意，赞美对方，发现对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。

顾客的发型、妆面、服饰等等都为我们提供了谈资，提供了赞美顾客的借口，可助于我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离。

从事戏剧创作的人都知道，一个好戏剧结构应该是：凤头，猪肚，豹尾。也就是说，好的开头应该象凤凰的头一样漂亮，令人赞赏；中间过程应该家猪肚子里面的肠子弯曲而有序、纷繁而不乱；结束过程应象豹子甩尾一样，简捷、有力、响亮。

我反对门市接待客人开门见山，而赞成门市从与顾客一见面就创造出一个漂亮的凤凰之头！

我们要永远记住：好的开始就是成功的一半。

这一半不是来自开门见山，而是孕育在专业术语之外，起始于你对顾客细致入微的观察，来自你见景生情地巧妙切入话题……

使顾客在不知不觉中把你做为一个知心朋友。你要有意地根据以往的生活经验，设计一些有创意的开头。

创作一些剧本的凤头，让你的开头漂亮起来。这种创作可能来自借鉴和模仿，也来自你的观察与思考。

我们要永远记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关糸之上，将不利于你与顾客谈单。

只有与顾客做心灵上的沟通，才是成功之道。你只要机智、自信、快乐、幽默，就不难走上这条成功之道。

只要你在接待顾客的开始的三分钟内，还没有进入专业化的谈单过程，那你就有了订单成功的希望。而这个希望就来自你没有开门见山。