上海智汇赢家：影楼做秀场出现大量“羊毛党”，怎么办？（二）发表时间：2020-09-22 09:39 很多影楼做的引流裂变，用户因为礼品卡下了第一单，往后一追没复购，就咬牙切齿：这是来撸羊毛的！ 逐利是人的本性，用“利”作为裂变驱动力，是智慧的。用这种方式吸引来的客户，都在无形中被你挂上了低价的锚点。 他们或许有消费需求，但未必有消费能力；他们或许能接受你正常的价格，却未必能在订了一单便宜后立刻接受。 所以，裂变来的大部分客户没有复购也是正常的。你可以为他们建立一个缓冲地带，使他们尽可能地成长为一个健康的用户。 1 撬开客户的钱包 用户为什么参与裂变？ 裂变的驱动力是什么？ 参与裂变大概有这几种：个性展示、虚荣攀比、利益互惠、价值分享。 裂变驱动力有多种多样，但以付费为转化目的的裂变，都绕不开“利益”二字。 因为传播裂变和付费转化是不同的：
我对你的套系有需求吗？我对你的影楼信任吗？我对你的价格满意吗？你的竞争对手表现如何？我是不是有更多更好的选择可以考虑？ 你必须在信息触达用户的一瞬间回答所有问题，才有可能让消费者产生下单的念头。 如果想普适地回答这些问题，以保证裂变密度达到质变的阈值，用常规手段几乎是无法完成的。以往探索出唯一可行的办法是：用夸张的优惠和补贴，把交易变成一场白送。 所以，当“转化”成为裂变闭环中被寄予厚望的一环时，“利益”变成了无法回避的核心驱动力。 2 利益要给得体面 单是给“利益”，也不一定能撬动客户。 当我们通过大量的“羊毛党”客户分裂来的客户，除去薅羊毛的客户，而剩下的目标人群就是年轻，体面，经济状况良好的80,90后家庭成员。 你给他们的利益如果是伴随着他们的社交价值，损害自我社交形象的代价，怕是很多人就犹豫了。 他们并非对你给的利益无动于衷。 他们想要，但又不想被人知道自己是为此而来，他们需要一个体面的噱头，在能够声称品味，趣味与积极态度的同时，暗度陈仓地拿到自己想要的优惠。 所以，我们再给利益的同时，也要给得体面。 3 主客态分明 因吸引力而点击链接，通过层层漏斗并完成转化的，称作客态；客态用户将链接转发分享给其他用户，则转变为主态。 主客态分离，不将转发作为转化的前提，不强迫转发分享，从而在吸引转化和传播两个层面上，都可以进行更精准、更友好的设计。 比如：你设计的活动海报，针对的是年轻的家庭消费群体，他们看到优惠方案，进行分享传播，这些都是准消费客户；用户进店领礼品时，看到订购套系，才能有更大的礼品和优惠，鼓励你去储值套系。 这也是最常见的模式，从吸引到分享，转化是一个完整的漏斗，但是建立在传播的前提下，付出的成本相对也比较高。 如果基于，羊毛党贯穿引流，分享添加附加值，以传播作为转化的驱动下，这样才有更多的玩法！ |